Блог

Вознаграждение агентству при покупке недвижимости в Испании.

Вопросы, мучающие большинство покупателей/продавцов недвижимости во всем мире: За что я плачу вознаграждение агентству недвижимости? Что оно будет делать за эти деньги? Какова реальная стоимость услуг агентства? За что агентства просят столько денег — ведь они практически ничего не делают!?

Ну что ж, буду отвечать на ваши вопросы. Конечно, я не отвечу за все агентства недвижимости. Отвечу за себя. Я подробно распишу, как я работаю с каждым из вас, что я делаю и за что прошу вознаграждение.

Начну с этапов:

  1. Пополнение каталога объектов.
  2. Обработка запроса клиента.
  3. Подбор вариантов.
  4. Отбор вариантов клиентом.
  5. Назначение дня просмотра.
  6. Просмотр вариантов.
  7. Выбор квартиры для покупки.
  8. Оформление документов до сделки.
  9. Заключение сделки.
  10. Оформление документов после сделки.

Рассмотрим каждый этап.

Прежде всего, вы должны понимать, что моя работа начинается задолго до вашего обращения ко мне. Ведь для того, чтобы вы могли что-то купить, я должна вам что-то предложить. Для этого мне следует пополнить каталог/базу объектами, которые могли бы быть вам интересны. Как происходит это пополнение? Сложно, медленно, со скрипом, с нервами. Почему? Потому что я живу в Испании — в стране постоянного релакса!

Итак, как же происходит процесс поиска новых объектов для продажу? Рассказываю.

Этап 1. Я сажусь за интернет и начинаю искать объявления собственников о продаже жилья на соответствующих сайтах (подробнее о сайтах здесь). Объявлений сотни тысяч, поэтому я их фильтрую, прежде всего, по цене и по району. Например, сначала ищу все объекты по цене 100 000 евро в центре города. Нашлось, скажем, 150 предложений от собственников. Начинаю обзванивать каждого из них, говоря один и тот же вступительный текст 50 раз в день.

Моя задача — пояснить кто я и что я, предложить разместить их объект у меня на сайте и — самое главное — уговорить их сделать фото объекта. С одними хозяевами все происходит быстро — минут за 5-10, а с другими могу вести беседу и 30 минут. Посчитайте, сколько человек в день я могу обзвонить, учитывая, что начать я могу часов в 9.30-10.00 (я-то могу и в 7.30, только люди либо спят, либо собираются на работу), прерваться на обед — с 14 до 17 (у меня-то обеда нет, а вот y остальных есть — меня просто никто не хочет слушать в это время — у них сиеста и обед!), и затем продолжить часов до 21.30-22.00 (я-то могу и до 2-х звонить, но правила этикета и тактичности еще никто не отменял). Итак, дозвонилась, произнесла свою вступительную речь и теперь мне нужно уговорить хозяина позволить сделать фото квартиры.

Ответы самые разные: «Я вышлю вам на почту — у меня есть фото», «На сайте, где меня нашли, возьмите — там есть фото», «Я не хочу чтобы вы приходили ко мне домой», «Я сам сделаю фото и вышлю вам». Объяснить испанцам, что руки у них растут не оттуда и что делать качественные фото им природой не дано — крайне проблематично. Они считают себя гениями в любом деле. Ну да ладно, предположим, из 100 я уговорила 80 человек. Теперь нужно назначить встречу. «Я завтра не могу», «Я в отпуске, приеду через неделю», «Сейчас нельзя — в квартире живут арендаторы, они через месяц уедут, позвоните мне через месяц», «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой по этому вопросу. Позвоните позже» и т.д. Теперь надо все их комментарии записать и перезвонить каждому в свое время. Предположим, до большинства я добралась и договорилась о встрече.

Пришла в квартиру. Повсюду разбросаны личные вещи, в ванной — куча баночек и бутылочек, на кухне посуда, тряпки и прочий, не нужный глазу покупателя, хлам. Объяснить испанцу, что квартира должна быть чистой и свободной от личных принадлежностей бывает крайне сложно. Приходится убирать все самой, и даже вытирать пыль!

Предположим, я сделала фото и видео. Далее все фото нужно обработать, т.е. отобрать лучшие фото, удалить с фото личные принадлежности, которые нельзя было убрать во время съемки, уменьшить каждое фото до нужного размера, сделать план квартиры, обработать видео, записать и наложить голос, составить описание, поместить объект на сайт. Обработка одной квартиры занимает около 5-6 часов. Считайте сами сколько я буду обрабатывать хотя бы 50 квартир.

Этап 2. Объекты у меня на сайте. Теперь появляетесь вы — мой уважаемый покупатель! Вы заполняете бланк запроса. Я начинаю обрабатывать ваш запрос, проверяя, прежде всего, соответствуют ли его параметры указанной вами цели. Если нет, то я вам об этом сообщу, и вы скорректируете свой запрос.

Рассмотрим обработку любого запроса на примере.

Пример. Клиент просит найти ему квартиру для покупки с целью последующей сдачи в аренду посуточно круглый год туристам . Параметры: с ремонтом, 1 спальня или студия, на пляже, цена до 50 000 евро.

Пример немного преувеличен — такие неадекватные запросы я вообще не обрабатываю, хотя поступает их достаточно. Однако, на нем смогу вам наглядно все пояснить.

В первую очередь, я обращаю внимание на 2 главных параметра запроса: цель и цена. Они косвенно связаны между собой. Их связывает район. От цели зависит выбор района, от района зависит цена. В данном примере цепочка «цель-район-цена» не получается, т.к. эти параметры противоречат друг другу. Если цель — последующая аренда посуточно круглый год, то ни о каком пляже речи быть не может. Вы не сдадите квартиру зимой на пляже. Море зимой никого не интересует; кроме сильного порывистого морского ветра, туристы ничего не получат. Получается, что район выбран не верно. Для круглогодичной прибыли следует выбирать только центр города (подробнее на тему здесь).

Район заменили. Переходим к цене. Друзья мои! Я понимаю, что вы наслушались в новостях про мраморные замки у моря в Испании по цене заброшенного домика в глухой деревни в России. Будьте разумны!! Новости призваны привлекать наше внимание сенсациями, а не «глаголить истину». В Валенсии действительно очень низкие цены на недвижимость, но все же не стоит в своих мечтах о покупке домика выходить за границы разумного. За указанные в запросе 50000 евро вы купите на пляже золотой замок из песка (речь о хорошем районе на пляже). Ну, а если серьезно, то в Валенсии вы купите  квартиру 2-4 комнаты под ремонт, причем не косметический. И на окраине города — никак не в центре. Сами подумайте — если бы квартира в центре города стоила 50 000 евро, сколько же должна стоить квартира под ремонт на окраине — 500 евро??? По указанной цене можно купить жильё для себя, но никак не для аренды туристам.

Таким образом, у нас район и цена не соответствуют цели покупки. Теперь проанализируем второстепенные параметры запроса: студия или однушка. Вы кому собираетесь сдавать студию? Туристам? Чтобы мне не тратить время в этой статье на пояснения, почитайте эту статью. 

«Размер имеет значение». Многие мне говорят: «Так я же прошу однушку, поэтому и цена 50 000 евро. Ведь мне не надо большую квартиру, а значит, и цена не большая». Еще раз объясняю: в Испании студия будет стоить столько же (а то и больше), что и двушка или трёшка. Для испанцев студии и однушки — жилье для бедных. Местные не покупают эти «коробочки». В Испании студии появились совсем недавно и покупают их в основном иностранцы, а, значит, и цена у новых однушек не маленькая. Так что не рассчитывайте сэкономить на покупке студии.

Это все мне нужно объяснить клиенту, обратившемуся с запросом. На это уйдет 2-3 дня. Предположим, клиент понял свои ошибки и изменил параметры: теперь ему нужна двушка (хотя я советовала трёшку — сдавать ее выгоднее), центр, для аренды туристам, с ремонтом, цена — до 100 000 евро Цена, конечно, не очень вписывается, но попытаться можно.

При обработке запроса клиента, важным является дата покупки квартиры, т.е. когда клиент планирует ее купить. Если через полгода, через 2-3 месяца, то запрос не рассматриваю. Пояснения ниже.

Этап 3. Подбор вариантов. Процесс этот очень не простой. Вы скажите: «Что там сложного? Открыл сайт, задал параметры и нашел». Так и хочется сказать: «Если все так просто — ищите сами, зачем вам я?». Грубо, но правда. Если бы в жизни все было так просто, никто бы не пользовался услугами других, а делал бы все сам. Найти объявления в интернете — это даже не полдела, это вообще ни о чем не говорит. Нужно проанализировать в каждом объявлении кучу параметров, чтобы понять, подходит этот объект клиенту или нет, реальный это объект или «приманка». 

Так вот. Начинаю поиск. Сначала смотрю то, что есть у меня в каталоге. Если что-то есть — высылаю клиенту. Если нет — увы и ах, придется выйти на просторы интернета. На одном из испанских сайтов задаю параметры, ищу жилье только от собственников. Предположим, нашлось 150 вариантов. Далее их следует обработать. Сначала смотрю фото. Там где их нет — отметаю, т.к. обычно это говорит о плачевном состоянии квартиры. Красивую квартиру разместят с фото, ужасными, но фото. Выбираю квартиры с хорошими фото. Ну как с хорошими, как я уже писала, природа обделила испанцев чувством вкуса во многих сферах жизни, в том числе и в области съемки. Выбираю с более менее нормальными фото. От 100 осталось 80, например. Далее смотрю точное местонахождение объекта — здесь отметается более 50% сразу. Во-первых, как мы уже усвоили, посуточная аренда подразумевает покупку квартиры в определенных местах — далеко не любая улица в центре подойдет.

Во-вторых, часть из этих 50% — так называемая «приманка» — это когда шикарная квартира с отличными фото в центре города стóит, как гараж. Квартира окажется реальной, только до центра ей, как до китайской границы. Находиться она будет, в лучшем случае, на окраине города, в худшем — в деревне недалеко от Валенсии.  Осталось уже 40 вариантов. Теперь проверяю другие характеристики — наличие лифта, ремонта, этаж, куда выходят окна и т.д. Еще больше половины улетает в мусорное ведро.

Итого: было затрачено на все это около 5-7 часов. Результат 10 квартир из 100. Думаете, клиента устроят 10 вариантов? Сомневаюсь, он ждет от меня 30-40! Поэтому я переходу к обработке объявлений на том же сайте, но теперь уже от агентств недвижимости, не от собственников. Останется около 10 объектов из 150 евро. Затраченное время — около 10 часов (обычно за два дня). Итого в целом: за 4-5 дней, из 300 вариантов, реально могу предложить клиенту 20. И это только на одном сайте, а их штук 4-5. Посчитайте, сколько дней мне нужно, чтобы получить хотя бы 40 объектов. И это все, если не идти и не делать фото квартир, которые я отобрала по запросу.

Иногда приходится навещать собственника интересующего меня объекта и сделать фото, чтобы выслать их клиенту по запросу. Если я вышлю клиенту фото, что были на сайте или вообще не вышлю, клиент расценит это, как мой не профессионализм в работе — мол, что она мне тут за фото высылает — либо ничего не видно, либо кажется, что это развалины. Сделать фото — это еще 3-7 дней (ведь испанцы всегда заняты — то сиеста, то выходные, а то и обед с ужином).

Замечу — так работаю я. За других не отвечаю. Однако прекрасно знаю, что многие агенты не особо разбирают ваш запрос, они предлагают то, что есть у них  — и не важно, что оно обычно не соответствует запросу клиента ни по цене, ни по месторасположению, ни по состоянию. В большинстве случаев, они не ищут вам ничего вне их каталога. Агентства предпочитают потрудиться над тем, чтобы убедить вас купить то, что есть у них, чем пройти этап 3, что я вам только что описала. Цель вашей покупки вообще никого не интересует, агенты вас будут уверять, что «это именно то, что вам нужно», и что 20 минут пешком до центра города — это не время и вы прекрасно сдадите квартиру туристам, а отсутствие лифта и поднятие на 3-й этаж (для нас — 4-й) — это вообще не проблема, любой турист взлетит на 3-4-й этаж с своим чемоданом на раз-два.

Клиентов, обратившихся ко мне после таких агентств, было достаточно. Я и сама видела, как они работают, когда они пытались объяснить мне (чтобы я убедила своего клиента), что «этот вариант — то, что надо». Меня выводит из себя, когда агент пытается всеми силами «навязать» мне — человеку, который занимается продажей и посуточной арендой — всякую ерунду, в надежде, что я смогу убедить клиента «это» купить.

Продолжим разговор об этапе 4 в части 2.


Авторские права на статью принадлежат руководителю Агентства Недвижимости «ИСПАНИЯ ИНВЕСТ» и автору текста — Лепшиной Анне. Копирование статьи на другие сайты без согласования с автором категорически запрещено.

Оставьте комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.